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Marcos Pizano – 30 anos de Jornalismo, dos quais 26 em emissora da Rede Globo, além de dois MBAs na Fundace/USP e três anos de Instrutoria no Sebrae/SP.
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Como evitar as Armadilhas de Consumo nas Lojas

A loja que você escolhe para fazer compras não está no topo de sua lista de preferências sem motivo. Ela é cuidadosamente organizada para que você se sinta confortável, para que demore muito tempo lá dentro e que, claro, compre o máximo possível.

Quem organiza uma loja desta maneira pensa nela como parte importante da Estratégia de Marketing. O objetivo é desenvolver em você um “sentimento de posse”, ou seja, você age como se aquele espaço fosse seu, sentindo-se em casa, de tanto que lhe agrada.

Espera-se que você compre não o que precisa num determinado momento, mas o máximo que você puder comprar e, para isso, estímulos são atirados sobre você com a voracidade de uma metralhadora.

Estas mesmas técnicas podem ajudar você a concentrar-se objetivamente na compra vantajosa do ponto de vista da qualidade e também do preço, isso sem abrir mão do prazer de comprar, é claro.

Pontos Quentes e Frios

Toda loja tem pontos quentes e frios. Eles são determinados pelo sentido do trânsito das pessoas, pelo caminho que fazem desde que chegam, por onde passam, até a ida ao Caixa. O fluxo de pessoas cria padrões que geram locais de maior interesse de venda, muito estudados atualmente.

Os pontos mais quentes são os mais frequentados, mais visíveis e de fácil acesso. Os pontos frios são os cantinhos da loja aonde só vai quem quer aquele determinado produto.

Nos pontos quentes colocam-se os produtos de boa rentabilidade, ou seja, mais conhecidos e mais caros. Portanto, observe bem os preços nestes locais porque eles podem estar acima da média.

Por outro lado, a loja não pode ficar com muitos pontos frios e, por isso, tenta-se aquecê-los com boas promoções para aumentar o fluxo de compradores. Neste caso, veja sempre se há boas ofertas nestes pontos frios.

Ao alcance dos olhos e das mãos

No caso das gôndolas, por exemplo, os produtos expostos na altura dos olhos e das mãos são os de maior interesse de venda. São tão valorizados que são alugados para expor produtos frontalmente. Os fabricantes pagam caro para expor seus produtos desta forma porque há mais chance de venda.

Por este motivo, não compre nada sem dar uma olhada geral e fique bem atento aos produtos que estão nas prateleiras de baixo e de cima. Principalmente nas de baixo, que poucas pessoas dão atenção e onde sempre são encontrados produtos menos conhecidos e mais em conta.

Se o produto de seu interesse estiver na prateleira mais alta e ficar difícil manusear, não tenha vergonha de chamar o atendente para retirá-lo. É direito seu explorar todas as possibilidades de compra inteligente e econômica.

Você vai ter que fazer ginástica para economizar, agachando toda hora e ficando na ponta dos pés.

Também as pontas das gôndolas são espaços nobres e geralmente utilizados para chamar sua atenção com promoções atrativas de produtos de boa qualidade. A ideia é levá-lo a entrar no corredor.

Verifique sempre estas promoções e pense na possibilidade de aproveitá-las. Mas, não compre se não houver necessidade real.

Evite a Compra por Entusiasmo

Na maioria das vezes você sabe exatamente o produto de que precisa e isso é utilizado como informação relevante para organizar a loja com o objetivo de vender outros produtos relacionados a ele. São produtos que nem passavam pela sua cabeça comprar.

Esta é a compra por Entusiasmo. Evite isso.

Imagine que você foi comprar fralda para o bebê e ao lado dela você encontra uma mamadeira toda estilosa, um chocalho colorido e um bico com luzes piscantes. Você logo visualiza o bebê brincando com aquelas coisas, o que aumenta as chances de você acabar levando como presente. Se não estivessem ali, exatamente naquele local, você não compraria.

As lojas não são organizadas apenas para ficarem bonitas. Elas são um instrumento de venda e você precisa saber como funcionam para evitar estas compras desnecessárias.

A Armadilha do Caixa

Até na hora de pagar a conta você sofre ataques. E este é o mais vantajoso para a loja porque você está no Caixa, já pensando no próximo compromisso ou simplesmente em voltar para casa e, de repende, se depara com um monte de produtos ali, à mão. Você nem tem tempo para pensar direito e acaba levando.

Há até quem veja isso como um benefício para quem está fazendo compras porque permite lembrar-se de itens para casa na última hora, mas este definitivamente não é o caso.

São miudezas ligadas na maioria das vezes à satisfação de pequenos prazeres ou de consumo rápido, como guloseimas. Sobre estes produtos coloca-se a maior margem de lucro, mas isso não é percebido porque o valor unitário é baixo e você não tem as condições necessárias para avaliar custo e benefício.

A fila do Caixa Rápido nas lojas de departamentos e supermercados é a maior prova disso. No caminho você é bombardeado por uma imensa quantidade de coisas pouco úteis, de qualidade duvidosa e de preço elevadíssimo.

Tem tudo para ser a sua compra menos inteligente e econômica. Neste caso a regra é simples: Não compre nada na fila do Caixa.

Como vimos, na loja espaço é dinheiro tanto para quem vende como para quem compra. Mas, não só o espaço é utilizado como Estratégia de Marketing. Há outras medidas que são tomadas para garantir que a loja permaneça sendo a sua preferida. Este vai ser o tema do próximo artigo.