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Marcos Pizano – 30 anos de Jornalismo, dos quais 26 em emissora da Rede Globo, além de dois MBAs na Fundace/USP e três anos de Instrutoria no Sebrae/SP.
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E-mail: falecom@marcospizano.com.br

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Toda vez que se fala em Diagnóstico Empresarial e Análise de Mercado logo a gente imagina números, infográficos, indicadores econômicos ou um local, um ambiente cheio de percentuais. Muitas vezes isso mais confunde do que explica. E há uma justificativa: como o próprio nome diz, o indicador indica apenas, ele não é o Mercado. Para analisá-lo a gente precisa primeiro responder a uma pergunta aparentemente tola, mas crucial: Afinal de contas, o que é Mercado?

 

Bom, minha área de atuação é Comunicação e Marketing. Sou Jornalista com mais de 30 anos de experiência, a maior parte do tempo em emissoras de TV da Rede Globo. Fiz dois MBAs, um em Marketing e outro em Gestão Empresarial, na Fundace, que é uma fundação da USP de Ribeirão Preto, em São Paulo. E sou consultor da Enove desde 2007.

 

E esta vivência me faz olhar para o Mercado e não ver números frios, mas gente. O Mercado é formado por pessoas que compram e vendem. Na definição tradicionalmente aceita, que é do Philip Kotler, um dos grandes pensadores do Marketing, Mercado é “o conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta ao mercado. ” (KOTLER, 2000, p.140)

A questão é que estes compradores não são só compradores. Somos pessoas.

Novas Estratégias de Comunicação

E esta concepção é que explica a importância da Análise de Mercado no mundo de hoje. Todos nós sabemos que a Revolução Digital está mudando a maneira de comprar e de vender. Você já percebeu: o que você fazia para falar com seus clientes e atingir seus objetivos empresariais não está mais funcionando direito. Você chama, mas o cliente não vem mais, como ele vinha antes.

 

Existem muitos fatores que interferem na maneira como as pessoas tomam uma decisão de compra, que vão desde os Sociais como classe e status, os Culturais como crenças e costumes, os Pessoais como idade e estilo de vida, os Psicológicos como percepção e motivação. E atualmente o fator Tecnológico tem sido o mais determinante. A Revolução Digital não só oferece uma imensa gama de novos produtos e serviços, gerando novos desejos, como também está mudando o processo de compra e interferindo em todos outros fatores.

 

É por isso que ele não mais responde ao seu chamado. Ele agora tem outros focos de atenção, focos que não haviam antes. Há um antigo ditado mais ou menos assim: “Solução antiga não resolve problema novo”.

 

Para trazer o cliente de volta você também precisa mudar e, para isso, você precisa saber exatamente o que está acontecendo no seu Mercado. Só então você poderá ir novamente atrás do seu cliente, tentar se comunicar com ele de novo, falar mais da qualidade do seu produto ou serviço, mostrar como está mais confiável negociar você, convencê-lo de que você é a melhor opção para ele satisfazer sua necessidade ou seu desejo de consumo, porque você sabe do que ele necessita e o que ele deseja.

 

É neste sentido que afirmo: você precisa de um Bom Diagnóstico Empresarial e de uma boa Análise de Mercado para ter estas informações e criar novas Estratégias de Comunicação com o seu Mercado. E isso exige técnica.

Números que revelam Tendências

Tendo sempre em mente que Mercado é gente, você vai interpretar os números, que falam de coisas muito importantes. E a primeira delas é a Segmentação, ou seja, você vai separar aquelas pessoas com as quais você vai falar, naquela específica Comunicação. É a partir daí que é definido o famoso público-alvo. Você já deve ter ouvido falar muito dele, não é mesmo?

 

Com a Segmentação é possível ter estratégias diferenciadas para cada público-alvo, encontrar cada um no seu devido lugar, sem desperdício de verba publicitária. E cada Comunicação pode ter objetivos diferentes, como atrair clientes, criar curiosidade, mostrar o produto, melhorar a imagem da marca, criar lealdade, por exemplo. A Análise de Mercado oferece os elementos para você fazer a escolha mais adequada.

 

A Análise de Mercado também permite ter informações confiáveis acerca da Concorrência, principalmente saber como ela atrai seus clientes, quais são os diferenciais dela e o que você precisa fazer para superar este desafio.

 

O Ambiente em que você está inserido é igualmente analisado, considerando fatores externos como os macroeconômicos, os sociopolíticos e tecnológicos. Mas, o Ambiente Interno da sua empresa também é estudado, como os colaboradores, os fornecedores, os canais de distribuição e os clientes. Isso permite a você saber quais são suas maiores Fraquezas e reais Forças, além de poder identificar possíveis Ameaças e vislumbrar novas Oportunidades de negócio.

 

Com estas informações você poderá rever sua Estratégia com mais segurança, elaborar objetivos condizentes com a nova realidade e estabelecer metas mais realistas de Comunicação com o Mercado, principalmente utilizando as novas Mídias.

Você ainda poderá reduzir os gastos com Publicidade e Propaganda tradicionais, que já não estão surtindo o mesmo efeito que antes. E vai abrir novos canais de Comunicação, mais adequados ao novo comportamento de compra dos clientes.

 

A Enove Consultoria e Treinamento tem técnicos especializados em Análise de Mercado que podem dar a você este diferencial competitivo necessário para você se manter vivo neste Mercado, que está sofrendo mudanças cada vez mais intensas.

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